セールスイネーブルメントに活かせる業務フロー図活用とは?

こんにちは。Corevice編集部です。

皆様のセールスチームは全員が売れる仕組みになっていますでしょうか?一部のスーパー営業マンのみが売れているような状態になっていませんでしょうか?
昨今、会社組織全体でセールスチームを強化し、営業チームが誰でも売れるようにする仕組みを作る「セールスイネーブルメント」という考え方が広く捉えられるようになってきました。

しかし、そのような仕組みを作るのはやはり簡単ではなく、多くの企業でチャレンジはすれどうまくいきません。今回は、セールスイネーブルメントにおいて業務フロー図を使うことでどのように売れる仕組みを構築できるのかを解説していきます。

セールスイネーブルメントを実現するために必要な要素

では、セールスイネーブルメント=営業チームが誰でも売れるようにする仕組み を実現するにはどうすればいいのでしょうか?

セールスイネーブルメントには以下の要素が必要です。

標準化・統一化された業務のフロー

誰でも売れるようにするためにはもちろん、標準的な業務のフローが必要です。仕事のやり方が人それぞれだったり、営業トークが人によってバラバラだと、売れる人と売れない人に差がつくのは当然です。

電話営業をする場合のフロー、訪問営業をする場合のフロー、それらをする場合でもアポがあるとき、アポがないときのフロー、営業を行った後のフォローアップのフローなど、やるべきことを決めたり、詳細には話す内容も決めておく必要があります。
話す内容も、シンプルに何を話す・何を聞くだけではなく、お客様の反応に応じてどういう反応をこちらが返すべきか、どういう話しの流れを作るべきかを詳細に作り込んでおく必要があります。

このような流れは一朝一夕にはできませんので、試行錯誤をすることが必要です。フローを作成した後に実践してみて、不足しているステップはないか、不要なステップがあるのかどうかなどを精査して、話す内容も録音や文字起こしの内容を見返して、何度もブラッシュアップする必要があります。

十分な資料やコンテンツ

お客様に納得していただく営業活動をチーム全体で行うためには、十分な資料やコンテンツを準備しておく必要があります。

お客様にお渡しする資料についても一つだけではなく、複数あるとよりよい営業活動ができるようになります。お客様の業態に沿って、お客様がどれくらいサービスに興味を示しているかに沿って、お客様の社内の立場に沿ってなど、様々なご要望を満たせる資料を準備しておくといいでしょう。

ただし、この資料も単純に作っただけであったりすると、全員が売れる仕組みにはなりません。全員が適切に資料をお渡しできるように、いつどのようなタイミングでどのような条件が揃ったらお渡しする資料なのかを明確にしておく必要があります。

そこまでの準備ができて初めて、「誰でも売れる資料」と言えるのです。

お客様の情報を集積する仕組み

お客様の情報を収集する仕組みももちろん必要です。ただし、単なる営業リストを作ればいいかというとそれだけではありません。

お客様がどのような要望を持っているのか、どういう経路で自社の商品に興味を持ってもらえたのか、予算はいくらなのかなど、様々な情報を集めていく必要があります。そして、この情報はチームで共有できるようにしておく必要があります。セールスフォースなどのCRMシステムなどに収集するのが一般的かと思います。

適切に情報が集められないと、チームで情報を共有することができません。情報共有ができていないと、例えばあるお客様が別の営業担当の商材を欲しがっている場合や、別の営業担当の方がそれまでの経験などからそのお客様に刺さるトークができる場合などでも、検知することができません。

もちろん理想的には、情報をチームで共有して誰が対応しても同じ品質になるようになることです。常にお客様の情報を収集して最新化することができていれば、お客様が求めるタイミングですぐに手が空いているメンバーが動くことができ、タイミングを逃すことはなくなります。

営業はタイミングが非常に重要ですが、情報共有の仕組みができているとそのタイミングを逃すことはありません。

全員で売っていこうという意識(もしくはそれを作る仕組み)

実はここが非常に重要なのではないかとも思っているのですが、チーム全員で全員が売れる仕組みを作っていこうという雰囲気もしくは、それを行う仕組み(インセンティブなど)がないと、セールスイネーブルメントはうまくいきません。

例えば営業メンバーの給与が完全に個人成果に依存しているとしましょう。すると一番のライバル・競合は誰になるかというと競合他社でもなく、自社の他の営業メンバーとなります。
完全個人主義の営業チームでは何が起こるかというと、お客様の情報を抱え込んだり、良い資料を作っても共有することなく自分だけが使ったりします。
もちろん、そういう会社も多くありそれは組織の戦略的な部分に依存して仕組みは作られるので、それ自体が良い・悪いという話しでは有りません。

ただし、セールスイネーブルメントを組織として達成するためには営業チーム全員がチームとして・組織として売上や利益をあげていこうという意識が必要です。
もしセールスイネーブルメントを実現したいと考えている場合は、個人主義に傾倒しないような制度設計をすることが非常に重要です。

業務フロー図をどう活かすことができるか

それではこのようなセールスイネーブルメントをするためにはどうすればいいのでしょうか?

まずは意識の部分でも申し上げた制度の部分が重要になってきます。そもそもこの制度が個人主義になっていましたらセールスイネーブルメントの実現はムズカシイので、もし必要でしたら見直してください。

その制度が問題なくできましたら、次は業務の仕組みを整えていくことになります。これには業務フロー図を使って整理をしていくことをオススメします。何故業務フロー図がいいのかというと、業務の整理ができるだけではなく、業務の流れや意識を全員で統一することができるからです。

全員が統一した業務の流れで仕事をして、全員が情報共有して、全員が資料などを最新化するという仕組みを作り上げないといけません。

しかし一度、そのような仕組みが構築できますと、素晴らしい好循環が生み出されて、質のいい営業活動を全員が行えるようになります。

みなさんも、業務フロー図を活用して全員が売れる仕組みを作るセールスイネーブルメントを実現してください!

まとめ

今回は、セールスイネーブルメントを実現するために必要な要素と、それらは業務フロー図ベースの仕組みの構築によって実現できるというお話をさせていただきました。

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